危难之际方显英雄本色!

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难题时期的发卖至少面临着“客户层面”以下的三大挑战:

1、客户的需求

经济难题时期,发卖人员要重点存眷客户需求的转变。在巨变时代(尤其是难题时期),客户自己也面临着市场的伟大挑战,其自身需求或者也会跟着策略的调整而调整。好比,今天,有一些原本生产高端家具的制造尚也正积极把产物线往下延伸,也推出了中档家具产物,这对家具企业的供给商来说是一个很大的转变,若是供给商的发卖人员不克实时把握家具制造商的这种转变,他们很或者会失去这个客户。
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此外,经济巨变时代(尤其是经济难题时期),客户的采购尺度或者也在默默改变。好比,同样一款子理产业品,客户本来注重的尺度从高到低依次是收益率(1)、举止性(2)、不乱性(3),但在当前的经济情况下,客户的判断尺度从高到低很或者调整为不乱性(1)、举止性(2)、收益率(3)。此时,发卖人员必需实时把握到客户需求偏好方面的转变,从而有针对性地介绍理产业品并描述理产业品的特点和优势。


2、客户的紧迫感

在经济难题时期,客户大多会捂紧口袋,除非你有充沛的说服力,不然,客户或者不会接纳任何购置动作。是以,发卖人员必需想法子使客户发生充沛的紧迫感,使客户发生立刻就想趋利避害的欲望。方式是,发卖人员应该就客户小我及公司层面最为存眷的一个或几个方面来进行提问,问他们:若是不克达到如许的要求,或者对您及您的公司带来什么样的不良影响;或许问,若是杀青如许的要求或方针,对您小我或您的公司会带来什么样的匡助。
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好比,在经济危机下,国内不少生产玩具的OEM型外贸企业正在面临着外部定单急剧削减、急迫需要组建内销团队来斥地国内市场的逆境,我们能够如许来问这家企业(假设你预备向该企业推销营销、发卖类的培训课程):张总,您看,如今外贸定单大幅度削减,若是我们不实时斥地国内市场并付与团队响应的内销花样,这对我们企业的生存或2009年的方针杀青会带来什么样的影响呢?

3、客户决议人员和决议流程

客户的决议介入人员/部门及决议流程是发卖人员需要重点存眷的身分之一,这牵扯到你决意什么时候去拜望谁的问题。在经济难题时期,客户的决议会变得更为审慎,介入决议的各方甚至要承担着较大的风险和压力,为了规避决议带来的或者风险和压力,介入决议的人员或部门都邑变得稀奇慎重,他们还或者会邀请更多的人员或部门来听取定见并协助把关,甚至把决议工作丢给最高层(老板)去做,这都给我们的发卖工作带来了新的不确定性和挑战,也对我们的客户把握能力提出了更高的要求。

结语

危难之际方显英雄本色!经济繁荣时,我们或者对照轻易拿到定单,经济难题时,我们更需要依




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